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El Cliente Ideal (Buyer Persona)

El error más común que cometen las empresas es querer apuntar a segmentos de clientes muy amplios, cada producto de acuerdo a sus características y condiciones debe establecer su Cliente Ideal. Crear un producto o servicio que le interese y agrade a todos es imposible.  Por eso, la audiencia mínima viable se trata de encontrar a ese grupo que te entiende, te compra y te refiere.

Un cliente ideal según Seth Godin se describe como:

  • Un cliente que quiere tu producto
  • Un cliente que tiene la capacidad de pagar por tu producto
  • Un cliente que tiene la autoridad para comprar tu producto

1) Un cliente que quiere tu producto

Pensar que tienes un producto que todo el mundo necesita es el primer paso para el fracaso. Una de las principales formas de definir un nicho es que tienen una necesidad o problema en común, pero pensar que todo el mundo tiene el mismo problema es muy ingenuo. Entre más estricta la definición de su cliente ideal, más fácil es dirigirse a ellos para ayudarlos con sus necesidades.

2) Un cliente que tiene la capacidad de pagar por tu producto

Aunque conozcamos los problemas y necesidades de nuestro target y tengamos el producto perfecto no se puede pensar que todos vendrán con el dinero a comprar,

Lo que realmente necesitamos es gente que tiene problemas y necesidades reales y la capacidad financiera para hacer frente a esos problemas.

3) Un cliente que tiene la autoridad para comprar tu producto

Un Ejemplo muy común que se presenta en una familia; El padre tiene identificado el producto y además cuenta con el recurso para adquirirlo, pero saben que, no tiene la autoridad para decidir solo, solo puede dar su opinión y esperar convencer al resto de la familia.

Para los vendedores con experiencia, es un fenómeno llaman “Orejas felices.” Esto sucede cuando encuentra a alguien tan enamorado de su producto o servicio que le gusta hablar con él. Pero esa persona no tiene influencia de decisión. Esto es igual de común en las ventas a negocios (B2B) como en la venta B2C a una familia donde más de una persona influencia la compra.Asegúrese que la persona a la que dirige su mensaje tiene poder de compra o de influencia.

El costo de equivocarse es menor que el costo de no hacer nada.

Cuando logramos identificar y enfocar la estrategia hacia el cliente ideal vamos a tener una tasa muy baja de clientes insatisfechos, los recursos de la publicidad y marketing tendrán un rendimiento óptimo. Lo anterior no quiere decir que excluirá totalmente las otras oportunidades y otros segmentos, pero no debe ser el enfoque principal del marketing.

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